Politologia forum

STRATEGIE AUTOPREZENTACJI
MANIPULACJA

Wzajemność
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

Niedostępność
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

Zaangażowania (konsekwencja)
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Lubienie i sympatia
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.
Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

Poniżej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.

• Wzbudzanie poczucia winy
Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

• Atak personalny
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

• Przeszkadzanie
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!
Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.

• Dokręcanie śruby (imadło)
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście.
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

• Dobry - zły glina
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.

• Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

• Stopa w drzwiach
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim?
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego).

• Odłóżmy to na później
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie.
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.

• Niepełne pełnomocnictwo
Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz?
Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.

• Oskubywanie
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję full wypas.

• Niska piłka
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.
Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.

• Próbny balon
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?
Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.

• Bezinteresowny kelner
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

• Pusty portfel
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

• Pozorne ustępstwo
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

• Drzwiami w twarz
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.
Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.

• Zdechła ryba
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.
Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.

• Optyk z Brooklynu
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

• Śmieszne pieniądze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota.

• Byle nie stracić
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.

• Magiczne słowo
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc.

• Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi. W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.

• Wolność myśli, zachowań (reaktancja)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.

• Automatyczne zachowanie
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy.
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

• Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i korzyści.

Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji:

- podnoszenie wartości partnera - Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;

- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;

- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.

• Kozioł ofiarny
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.

• Zagadanie
Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.

Wizerunek polityczny

Wp to produkt, który mamy sprzedać (z punktu widzenia marketingu politycznego); nie jest to ani polityk, ani jego osobowość; wp jest świadomie kreowany, a ‘obraz’ to wizerunek + prawda, czyli to, co funkcjonuje w sferze medialnej.

Tworzenie w.p. jest odpowiedzią na cechę myślenia – subiektywną schematyzację odbioru; wynika to z redukcji info; redukcja pozwala kształtować obraz rzeczywistości;

W przypadku w.p. dostarcza się info, które w prosty sposób pozwolą ocenić, np. opalenizna = zdrowie, sport, uśmiech = przychylność, życzliwość; pozwala to na łatwą klasyfikację.

Relacja wizerunek-osobowość jest skomplikowana, wizerunek często odstaje od osobowości. Zdaniem jednych badaczy jeśli oddalenie jest zbyt duże, wyborcy to odkryją; zdaniem innych badaczy – polityk może być tak wytresowany, że utraci osobowość.

W dzisiejszych czasach występuje PERSONALIZACJA POLITYKI – partia postrzegana jest przez pryzmat wyrazistego/wyrazistych członków.

3 ASPEKTY WIZERUNKU POLITYCZNEGO (D. Nimmo, R. Savage)

1. kognitywny – dot. aktu poznania kandydata przez pryzmat wizerunku; info zawarte w wizerunku: płeć, wiek, wykształcenie, stan cywilny, majątek + strzępy poglądów.

2. afektywny – info przekładana na nasz stosunek emocjonalny do kandydata.
Cechy, które podobają się segmentowi, do którego chcemy dotrzeć, należy uwypuklić; cechy „złe” – ukryć lub zneutralizować.

3. konatywny – wyborca pod wpływem 1 i 2 jest w stanie poprzeć kandydata na tyle, że zagłosuje; wyrażenie woli w akcie głosowania.

Zmienne, które trzeba wziąć pod uwagę (od 30 do 70), tworząc wizerunek polityczny:
• geograficzne zakotwiczenie kandydata,
pochodzenie i identyfikacja z obszarem, b.ważne z USA.
• wykształcenie kandydata;
• etykieta partyjna
w Europie wciąż duże znaczenie, nie może być rozbieżności na linii wizerunek-etykieta partyjna; czasem celowe zrywanie etykiety, najczęściej w wyborach samorządowych;
• rasa (w USA), narodowość (w Polsce dość ważne), etniczność,
• wyznanie religijne
1960 – po raz pierwszy w USA katolik (Kennedy);
Nie zawsze gdy cecha wydaje się ważna, ma ona decydujący wpływ na oddanie głosu, np. Kwaśniewski - Wałęsa
• sytuacja rodzinna
dotychczas w polskich kampaniach nie wyciągano elementów z życia prywatnego.
• zamożność kandydata
bieda => uczciwość, ilość pieniędzy nie jest wyznacznikiem wartości życia;
bogactwo => zaradność.

Typy wizerunku politycznego

- rodzaj, nazwa wizerunku,
- cechy osobowościowe, wizerunkowe,
- strategia polityczna przypisana wizerunkowi (konfliktowa, koncyliacyjna, mieszana)
- przykład.

1. EKSPERT – PROFESJONALISTA
+ rzeczowość, kompetencje, skuteczność, odpowiedzialność
- przemądrzały, chłodny
strategia mieszana: może ulec rzeczowym argumentom
np. Balcerowicz, Cimoszewicz, Belka.

2. OJCIEC/MĄŻ STANU
+ mądrość polityczna, odpowiedzialność, rozwaga, opiekuńczość, rozwaga, opiekuńczość
- paternalizm – traktowanie z góry, przekonanie, że wie się lepiej
strategia mieszana – koncyliacyjno-konfliktowa
np. Wałęsa 1990, 1995; Kwaśniewski 2000, J. Kalinowski

3. AMANT
+ atrakcyjna powierzchowność, romantyzm, sentymentalność, świeżość, czasem: dynamizm (gdy młody), łagodność
- brak kompetencji, narcyzm
strategia koncyliacyjna;
np. Kwaśniewski – niebieskie koszule, bo niebieskie oczy 1995, A. Olechowski 2000, M. Krzaklewski.

4. HEROS
+ odwaga, zdecydowanie, poświęcenie, poczucie misji – to akurat może budzić kontrowersje;
- apodyktyczność, autorytaryzm
strategia konfliktowa
np. Wałęsa 1990, Lepper 2001 (już kon. lat. 90.)

5. ZWYKŁY CZŁOWIEK
+ skracanie dystansu wobec wyborcy, prostolinijność, szczerość, wiarygodność, umiar
- brak profesjonalizmu, przeciętność, szarość
strategia koncyliacyjna
np. Marcinkiewicz

6. SZARAK
+/ - bierność, uległość, przeciętność
np. posłowie, których ‘nie znamy’
korzystne z punktu widzenia partii
strategia ? (koncyliacyjna chyba;))

7. EKSENTRYK
+ pasja, nierutynowe podejście po polityki, niecodzienne zachowanie na scenie politycznej
- nieprzewidywalność, nieodpowiedzialność
strategia konfliktowa;
np. Korwin-Mikke, częściowo Rokita, Grzegorz Kołodko.

8. IDOL
+ charyzma, skuteczność, zdecydowanie
- niedostępność, wodzostwo, autorytaryzm
strategia konfliktowo-koncyliacyjna
np. Lepper, Giertych, J. Kaczyński – wszyscy częściowo

9. BŁAZEN – wywołują śmieszność świadomie, kreują śmieszna zachowania;
+ humor, ironia, dystans do polityki;
- nieodpowiedzialność, niekonsekwencja, nieprzewidywalność
strategia konfliktowa lub mieszna
sp. Senyszyn, Cymański, Niesiołowski.
Każda partia deleguje 1 posła do pełnienia roli błazna.

10. LUZAK
+ poczucie humoru, ironiczny stosunek do rzeczywistości politycznej,
- nieodpowiedzialność, niekompetencja.
strategia koncyliacyjno-konfliktowa
np. Kalisz, długo Tusk, Z. Gilowska.

SONDAŻE WYBORCZE

• Informują czy tworzą poparcie? Wpływają na poglądy społeczeństwa?

Sondaż to nie prognoza (w tzw. wieczorze wyborczym), sondaż nie ma obiektywnych przesłanek;
sam siebie dezaktualizuje, kiedy wyniki podane do publicznej wiadomości.

Podawanie wyników sondaży często zmienia kampanię wyborczą.

Mechanizmy związane z upublicznieniem sondaży:

1. jeśli kandydat lub partia polityczna jest w sondażach nisko, to w kolejnych:
• dalszy spadek poparcia dla słabych
• wyborca porzuca słabnącego kandydata, bo nie chce stracić głosu
• wyborca zaczyna się zastanawiać, czy nie dostrzegł istotnych wad (społeczny dowód słuszności);

2. wzrost poparcia w sondażu powoduje przyłączenie się wyborców niezdecydowanych do kształtującej się większości (bandwaggon effect),

3. spadek poparcia może spowodować mobilizację innego lektoratu lub mobilizacja frekwencji elektoratu,

4. demobilizacja zwolenników kandydatów ukazywanych w sondażach jako zwycięzcy.

Funkcje sondaży:
• poznawcze – dostarczają info o poglądach, jakie żywi społeczeństwo na różne tematy, np. zaufanie do polityka, partii; akceptacja instytucji demokrat., aborcja, problem bezrobocia;
pomaga to politykom tworzyć programy mające szansę na akceptację społ.
• perswazyjne – bo: sondaże są zazwyczaj połączone z komentarzami, mogą być wykorzystywane intencyjnie;
• polityczne – związane z kampaniami zorientowanymi na wyborców; partia pozycjonuje siebie na scenie politycznej i kształtuje ofertę mogącą zyskać albo największą akceptację w ogóle albo akceptację tego segmentu elektoratu, na którym jej najbardziej zależy.

WIĘCEJ NIE MAM - MAM NADZIEJĘ, ŻE JESZCZE KTOŚ SIĘ UAKTYWNI:)